Οι επισκέπτες του ηλεκτρονικού σας καταστήματος οδηγήθηκαν σε αυτό από κάποια διαφημιστική σας καμπάνια ή άλλη μέθοδο προσέλκυσης. Πώς όμως θα τους δελεάσετε να ψωνίσουν από εσάς και να μην εγκαταλείψουν το καλάθι τους πριν την ολοκλήρωση της παραγγελίας; Παρακάτω σας προτείνουμε επτά ιδέες που αποδεδειγμένα λειτουργούν θετικά στο να μετατρέψετε τον επισκέπτη σας σε πελάτη.
Πώς θα μετατρέψετε τον επισκέπτη του e-shop σας σε πελάτη
1. Δωρεάν Μεταφορικά
Τα δωρεάν μεταφορικά αποτελούν ένα ιδιαίτερα ισχυρό και διαχρονικό κίνητρο, καθώς απαλλάσσουν τον πελάτη από περιττά έξοδα. Απορροφώντας τα μεταφορικά κόστη, θα μειώσετε λίγο το κέρδος σας ανά πώληση, αλλά θα αυξήσετε σε βάθος χρόνου το ποσοστό μετατροπής (conversion rate) επισκέπτη σε πελάτη και κατά συνέπεια τα μελλοντικά σας έσοδα. Εάν δεν μπορείτε να απορροφήσετε το όποιο κόστος μεταφοράς, τότε μια καλή κίνηση είναι να θέσετε το όριο για δωρεάν μεταφορικά λίγο πιο πάνω από τη μέση τιμή των παραγγελιών που πραγματοποιούνται στο e-shop σας.
2. Αποκλειστικές Προσφορές
Έχετε σκοπό σύντομα να λανσάρετε μια νέα σειρά από προϊόντα; Εάν ναι, προσφέρετε στους πελάτες σας μια πρώτη ματιά στον νέο κατάλογο και τη δυνατότητα να αγοράσουν πρώτοι προϊόντα τα οποία δεν είναι ακόμα διαθέσιμα στο ευρύ κοινό. Οι υφιστάμενοι πελάτες όπως και αυτοί που είναι εγγεγραμμένοι στο newsletter σας, αποτελούν το ιδανικότερο κοινό στόχευσης για τη συγκεκριμένη στρατηγική. Με αυτόν τον τρόπο, θα αυξήσετε σημαντικά το κίνητρο των πελατών σας, ειδικά εάν η προσφορά ισχύει για περιορισμένο χρόνο.
3. Διαγωνισμοί
Δεν υπάρχει κάτι που οι καταναλωτές να αγαπούν περισσότερο από τους διαγωνισμούς. Ο υποψήφιος πελάτης μπαίνει στη διαδικασία να διεκδικήσει προϊόντα σας χωρίς ουσιαστικά να ξοδέψει χρήματα. Με αυτόν τον τρόπο καταφέρνετε να δημιουργήσετε ένα κλίμα ενθουσιασμού γύρω από το εμπορικό σας σήμα και τα προϊόντα σας. Επίσης, τα social media αποτελούν το νούμερο ένα μέσο για την προβολή διαγωνισμών και αυτό οφείλεται στην μεγάλη βάση χρηστών, αλλά και στην αποτελεσματικότητά τους στην προώθηση προϊόντων. Έχει παρατηρηθεί πως ακόμα και όσοι δεν καταφέρνουν να κερδίσουν, πολλές φορές εξακολουθούν να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα σας και μετατρέπονται τελικά σε πελάτες.
4. Οδηγοί και tutorials
Πολλές φορές ένα βίντεο ή ένα εγχειρίδιο λειτουργίας αρκεί για να πείσει τον επισκέπτη να αγοράσει ένα προϊόν. Καθώς μέσα από μια τέτοια διαδικασία μπορεί πολύ εύκολα και γρήγορα να ενημερωθεί για την χρήση, τη λειτουργία και την αξία του προϊόντος, κάτι που μπορεί να μην είχε στο μυαλό του όταν σκεφτόταν το προϊόν σας. Ένας τρόπος για να έρθετε ακόμα πιο κοντά με τους πελάτες σας είναι να τους προτρέψετε να φτιάξουν τα δικά τους βίντεο, τα οποία θα πραγματοποιούν unboxing παρουσιάσεις προϊόντων που αγόρασαν από εσάς και εκφράζοντας την άποψή τους. Για να αυξήσετε το κίνητρό τους για να δημιουργήσουν βίντεο ή να κάνουν recommend σε ένα προϊόν σας, μπορείτε να τους προσφέρετε ένα κωδικό έκπτωσης ή δωρεάν μεταφορικά στην επόμενη αγορά τους.
5. Στοχευμένες προτάσεις
Μην θεωρήσετε δεδομένο πως όλοι οι επισκέπτες του ηλεκτρονικού σας καταστήματος γνωρίζουν τι θέλουν να αγοράσουν ούτε ότι ενδιαφέρονται πραγματικά να αγοράσουν κάτι. Οι καταναλωτές συνηθίζουν να επισκέπτονται διάφορα e-shops για να πραγματοποιήσουν έρευνα αγοράς σχετικά με τα προϊόντα που τους ενδιαφέρουν. Στόχος σας είναι να εκμεταλλευτείτε αυτή την κατάσταση και να προτείνετε προϊόντα best-sellers, προϊόντα με ενδείξεις όπως “άλλοι αγοραστές είδαν επίσης” ή “αγόρασαν επίσης” τα οποία να συνδέονται άμεσα με τα προϊόντα τα οποία έχει ήδη δει ο καταναλωτής. Ένας τρόπος για να γίνει αυτό είναι χρησιμοποιώντας up-selling τεχνικές πωλήσεων. Έτσι, επιτυγχάνετε την αποδοτική προβολή των προϊόντων σας, όπως και την πιθανότητα ο επισκέπτης να βρει το προϊόν που αναζητά και να γίνει πελάτης.
6. Product Bundling (Ομαδοποίηση Προϊόντων)
Αποτελεί την διαδικασία κατά την οποία δημιουργείτε πακέτα προϊόντων με τιμή χαμηλότερη από ό,τι όταν τα αγοράζουμε μεμονωμένα. Αυτή η κίνηση έχει πολύ μεγάλο αντίκτυπο στον επισκέπτη και αυξάνει κατακόρυφα το κίνητρό του για να αγοράσει το πακέτο των ομαδοποιημένων προϊόντων. Πολύ αποτελεσματικό θα είναι να δώσετε τη δυνατότητα στον επισκέπτη να φτιάξει μόνος του το “πακέτο” προϊόντων. Αυτό του δίνει τη δυνατότητα να επιλέξει τον κατάλληλο για αυτόν συνδυασμό από προϊόντα (personalized choices). Αυτή η στρατηγική ιδανικά εφαρμόζεται για προϊόντα τα οποία οι καταναλωτές μπορούν να τα βρουν και σε άλλα σημεία πώλησης και δεν είναι της δικής σας επωνυμίας. Επίσης, μπορεί να εφαρμοστεί και σε περιόδους εορτών όπου ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος και οι πελάτες ψάχνουν την πιο συμφέρουσα πρόταση.
7. Product Customization (Εξατομίκευση Προϊόντων)
Χωρίς υπερβολή το product customization αποτελεί το παρόν και το μέλλον του ηλεκτρονικού εμπορίου. Δεν υπάρχει καταναλωτής που να μην ενθουσιάζεται στη σκέψη πως μπορεί να διαμορφώσει ένα προϊόν όπως ακριβώς το θέλει. Εταιρείες, όπως η Nike, έχουν υιοθετήσει τέτοιες τεχνικές για τα προϊόντα τους, δίνοντας τη δυνατότητα στον επισκέπτη να διαλέξει χρώμα, υλικό κατασκευής κ.α. Σαφώς και δεν έχουν όλες οι εταιρείες τη δυνατότητα να παρέχουν τέτοιου είδους υπηρεσίες. Θα μπορούσατε όμως να μιμηθείτε αυτές τις υπηρεσίες και να τις προσαρμόσετε με βάση τα προϊόντα και τον διαθέσιμο προϋπολογισμό, ικανοποιώντας έτσι κάθε εξατομικευμένη ανάγκη των πελατών σας (Personalized Purchasing Εxperience).
Η ευκολία στην υλοποίηση σε συνδυασμό με το χαμηλό κόστος αποτελούν τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα των παραπάνω τεχνικών. Ιδιαίτερα για εταιρείες οι οποίες δεν έχουν αρκετά μεγάλο προϋπολογισμό και ψάχνουν οικονομικούς αλλά ταυτόχρονα αποτελεσματικούς τρόπους για να αυξήσουν τις πωλήσεις τους. Τολμήστε να εφαρμόσετε κάποιες από τις παραπάνω ιδέες, αξιολογώντας σωστά τα αποτελέσματα.